Успешный опыт внедрения и эксплуатации ПО Call Office юридическими компаниями показал, что продажа юридических услуг физическим лицам с помощью массового обзвона — это эффективный подход.
Преимущества автоматических звонков пред другими видами рекламных контактов.
- Эффективность. Телефонный звонок — это целевое взаимодействие. Он позволяет буквально за минуту вовлечь и заинтересовать человека.
- Экономичность. Автоматизация позволяет сделать эффективный инструмент исходящего маркетинга массовым и дешёвым.
- Масштабируемость. Входящий маркетинг (теле/радио/интернет-реклама) ограничены собственными масштабами трафика и чем больше клиентов вы хотите получить, тем они дороже, по принципу аукциона. Только исходящий маркетинг позволит вам неограниченно расширять поток рекламных контактов без кратного роста бюджета. Просто начните обзвона по 10/100/1000 линий.
Основные ошибки при организации автообзвона для рекламы юридических услуг
Возможно, на основании собственного опыта вы уверены, что холодные звонки неэффективны и только раздражают. А автоматический холодный обзвон на тысячи абонентов превратит это раздражение в массовую ненависть. Но причина этому — ошибки, которые слишком часто совершают при организации холодного обзвона:
Продажа «в лоб» и «с наскока».
Большинство раздражающих холодных звонков пытаются продать вам при первом телефонном звонке. «У нас для вас выгодное предложение!» — вам это знакомо? Это в корне не верно! Холодные звонки — это не инструмент прямых продаж, их задача — выяснить потребность, найти точки заинтересованности и создать квалифицированный лид. Продажа — это многоэтапный процесс, подразумевающий множественные контакты с разными целями и подходами на каждом из этапов. На первом этапе ваша цель — понять, можете ли вы быть полезны потенциальному клиенту.
Отсутствие сценария звонка.
Продуманный сценарий — это половина успеха телефонного маркетинга. Особенно актуально это для автоматического обзвона, потому что робот не может импровизировать и всегда работает по готовому сценарию. И мы уже подготовили для вас первую половину успеха: скомпилировали опыт множества наших клиентов для создания базового сценария автоматических холодных звонков для сферы сопровождения процедуры банкротства. Подробнее здесь: автообзвон для юридических компаний.
Отсутствие системы «подогрева» потенциальных клиентов.
Все следующие этапы продажи, после выяснения потребности и получения контактных данных потенциального клиента, связаны с подогревом его интереса. Опыт наших клиентов показал, что только множественные рекламные контакты по самым разным каналам гарантируют результат: вот на этом этапе и интернет-реклама, и контент-маркетинг, и электронные письма становятся эффективными, потому что работают по целевой, заинтересованной аудитории. В системе этих воздействий очень важно отработать наиболее популярные возражения, продемонстрировать «истории успеха» и «социальное подтверждение», показать свою экспертизу.
Определённо, автоматический обзвон — это эффективный инструмент. Но свою эффективность он раскроет только в организованном конвейере генерации продаж.
Скрипт звонка для юридической компании
Скрипт звонка — это пошаговый алгоритм, преследующий конкретную цель. Цель холодного звонка — выяснение потребности и установление контакта для последующего разогрева потенциального клиента.
Давайте разберем из каких элементов должен состоять сценарий разговора, цель которого — лидогенерация.
Повод звонка.
Итак, цель звонка — установить контакт. Классические практики лидогенерации чаще всего опираются на принцип «превышающего обмена». Предложите что-нибудь клиенту за его внимание, например, приглашение на семинар (вебинар), какие-либо бесплатные материалы, например, доступ к статье или книге.
Ваше представление.
Как вы представитесь собеседнику? Иван из ООО «Иван»? Или Цесаревич из компании «Цесаревич и партнёры», старший управляющий по юридическому сопровождению? Демонстрация статуса и экспертизы — основа серьёзного отношения.
Выяснение потребности.
Важно выяснить боли клиента, которые вы можете снять. Не просто делать заинтересованный вид, а активно опрашивать и коллекционировать информацию о клиенте.
Предложение.
Предположим, вы попали в цель, клиент заявил о потребности, которая входит в сферу вашей компетенции. Следующий шаг — презентация. Лучше всего, конечно, делать это лично, на встрече, если всё же вы ориентированы на телефонные продажи, то лучше доверить этот этап человеку, а не машине. Аргументация и обработка возражений на этапе презентации — слишком ситуативны. Наша главная рекомендация — не давите на клиента. Определённо, любому человеку прежде чем принять решение надо уложить полученную информацию, обдумать и освоить.
Работа с возражениями.
Вы должны заготовить и отрепетировать ответы на основные возражения. Коллекционируйте возражения, с которыми сталкиваетесь и готовьте аргументацию.
Тестируйте сценарий в работе.
Написанный сценарий нужно тестировать. Сделайте пару звонков сами и вам будет сразу понятно, что убрать, а что добавить. Совершенный сценарий продажи может быть сформирован только практикой, тестами и экспериментами. Мы рекомендуем ознакомиться с принципами итерационного развития HADI-цикла.
Варианты организации холодного автоматического обзвона
Предиктивный обзвон.
Это основной метод организации классических call-центров. Мы не будем рассматривать его, потому что он фактически не имеет преимуществ перед современными стандартами организации холодного обзвона с применением речевого бота.
Обзвон с переключением на оператора.
Мейнстримный поход, использующий бота на этапе установления контакта и выяснения потребности. Если потребность зафиксирована, например, человек ответил «да» на ключевой вопрос, то звонок передаётся живому оператору. Такой подход значительно интенсифицирует работу ваших операторов, потому что они работают исключительно с заинтересованными потенциальными клиентами. Робот берёт на себя все рутинные процессы: дозвон, ожидание, знакомство, выяснение потребности и т.д. Он же принимает на себя весь возможный негатив.
Есть у такого подхода и недостаток: его масштабируемость ограничена штатом ваших операторов. Нельзя допускать ожидания перевода звонка на оператора слишком долго.
Обзвон на перезвон.
Этот подход подразумевает, что робот полученный лид робот самостоятельно планирует на перезвон. Получает необходимую информацию и записывает её в базу данных. Таким образом операторы контакт-центра получают постоянно дополняемый список тёплых лидов, которым надо перезвонить в назначенное время. Ключевое преимущество: это решение не ограничено числом ваших сотрудников и большую часть работы берёт на себя робот.
Как юристу начать автообзвон для поиска клиентов
- Во-первых, вам нужен скрипт. Мы подготовили базовую структуру скрипта, но если вы дополните его на основе собственного опыта, специфичного для вашей ниши, продукта или целевой аудитории, то он заработает намного лучше.
- Во-вторых, подготовьтесь обрабатывать лиды. Заинтересованность потенциального клиента — это только начало вашего пути к продаже.
- В-третьих, будьте готовы вести контроль. Слушайте записи разговоров, предлагайте исправления и уточнения.
- И наконец, свяжитесь с нами, мы поможем вам в организации технической стороны вопроса.
Мы ориентированы на максимально выгодное для вас сотрудничество. Свяжитесь с нами.